ספר הסודות של איש העסקים המנוסה

לכל איש עסקים מצליח יש "ספר סודות".

זהו "ספר", שמאגד בתוכו תובנות ארוכות שנים, שנאספו מהצלחות ומכשלונות שלו ושל הקודמים לו.

כשאין לך את המשקפיים (הכלים) הנכונים, לא תוכל לקרוא בספר. האותיות יתערבבו והמשמעות תתהפך.

נראה שאין דרך אחרת, ללמוד את סודות הניהול, אלא כבעבר, כשרזי המקצוע נרכשו ביזע בתקופת חניכה של שנים.

לכל אחד יש ספר סודות. זהו ספר שנכתב בהצלחות וכשלונות שלו ושל הקודמים לו. כשהספר מוצג לאדם הלא נכון, האותיות מתערבבות והמשמעות מתהפכת. 

מדע הניהול שהתפתח במאה השנים האחרונות הגדיר מודל לניתוח כל התנהגות או החלטה, אלא שעסקים הם כמו משחק פוקר, אפשר ללמד את חוקי המשחק, אפשר אפילו ללמד טיפים וטריקים אבל אי אפשר ללמד כיצד לנצח בפוקר.

תשאלו שחקן פוקר ממולח או איש עסקים מנוסה על קבלת החלטות בתנאי אי וודאות, והוא יסתכל לכיוונכם עם עיניים בורקות וחיוך מסתורי.

כדי לנסות להבהיר את הנושא, החלטתי לשתף אתכם במספר דילמות ניהוליות שחוויתי (מתוך אלפים)

דילמה א - מתחרה לא הוגן

בגיל 28 הקמתי את החברה הראשונה שלי, אני ביחד עם שני שותפים פיתחה תוכנה והתחלנו לשווק אותה , בשלב ראשון בארץ. המתחרה, שעד אותה עת נהנה מבלעדיות, הגיש נגדנו תביעה בסכום דמיוני של כסף, בגין הפרת זכויות יוצרים. המתחרה הגדיל לעשות ושלח את כתב התביעה עם מכתב הזהרה לכל מנהלי יחידות המחשב הרלוונטים בארץ.

הדילמה היתה כיצד להתנהג במצב שכזה, ללא נסיון עסקי, ללא הכנסה או עורף כלכלי, ללא מונטין וכאשר כל השוק מכנה אותך "גנב".

התגובה הטבעית שלנו במצב המורכב הזה היתה לצבור אנרגיות ולהאבק, במעט הכסף שנשאר לנו קיבלנו הדרכהת מכירות ממנטור מבוגר שהתחשב במצבינו ויצאנו עם עיניים בורקות למכור את התוכנה שלנו.

לאחר ארבע שנים, כאשר ניצחנו במשפט, כבר היו לנו עשרות רבות של מכירות והפכנו לגוף משמעותי בשוק התוכנה הישראלי.

דילמה ב - מנהל בנק שבערב חג מנסה למנוע העברת משכורות

בתקופה של צמיחה מהירה שחווינו, מספר לקוחות עיכבו לנו מסיבות טכניות שלהם תשלום. כתוצאה מכך, בערב חג שבועות, הייתי נוכח בשיחות טפלון בן השותף שלי (שהיה אחראי על הכספים) עם מנהלת סניף בנק שהתקשרה להודיע שאנחנו נכנסים לחריגה, כך שיש בעיה לאשר שחרור המשכורות לעובדים.

השותף שלי, שהיה מקצוען בתחום הסדיר מיידית את העניין, אבל אני הרמתי את הטלפון מהדיבורית ושאלתי "אנחנו עובדים איתכם כבר עשור, ונגיד שלא היה פתרון מיידי והיינו בחריגה, האם לא היית מאשרת תשלום משכורות לעובדים בערב החג?"

והדילמה היא כיצד להמנע ממצב שכזה בפעם הבאה - הפתרון היה ביטול השיעבוד השוטף (שש"ק) התקשרות עם מספר בנקים (ללא פרי פסו). הבטחון היחיד שנתנו לבנק היה "שמינו הטוב", מאותו הרגע זכינו לאשראי כמעט בלתי מוגבל (18,000,000 ש"ח), ואילו מנהלי הבנקים התחילו לחזר אחרינו.

דילמה ג - כששותף עסקי "גונב אותך"

הגשתי באמצעות חברה בינלאומית גדולה הצעה ללקוח חשוב. לאחר שהלקוח בחר בהצעה שלנו, התקשרה החברה הבינלאומית ישירות עם הספקים והעובדים שלי,במטרה לרכוש מהם ישירות במחיר מוזל.

הדילמה: מדובר בהתנהגות לא מקובלת ולא חוקית אבל תהליך משפטי נמשך שנים, עולה כסף ולא וודאי.

כפתרון שלחתי למחלקה המשפטית של החברה הבינלאומית, העתק של כתב תביעה שאגש אם לא אקבל מהם את מלוא התשלום לו הייתי זכאי.

לאחר שבוע קיבלתי את מלוא הכסף בצרוף מכתב התנצלות, ואילו החברה הבינלאומית שלא היה ברשותה הידע והנסיון הזמינה אותי, בתשלום נוסף, כדי להציל את הפרויקו שהסתבך כי בוצע באופן לא מקצועי.

דילמה ד - כשעובד מפתח מודיע לך שהוא מעונין לעזוב

במהלך השנים קלטנו ונפרדנו ממאות עובדים, הכל תחת העקרון "שעובד שעוזב הוא השגריר הטוב ביותר שלך".

הדילמה התחילה כשעובד אסטרטגי, אשר מחזיק במלוא המידע העסקי והתחרותי שלך מחליט להקים עסק מתחרה שעיקר פעילותו "מכירה ללקוחותיך בתנאים מועדפים".

הפסיקה בדרך כלל מאפשרת לעובד להתחרות במעסיקו לשעבר, העובד מוצף באדרנלין ולכן לא קשוב לשיחות "על הגיון ומוסר", וגם הלקוחות מרגישים מחוייבים לאדם שעבד מולם.

ניסיתי להתמודד בדילמה זאת בשיטות רבות שנעו בין ניסיון לחבק ולתמוך בעובד שעזב לבין אגרסיבות עסקית. בסוף הגעתי למסקנה שהפתרון "הפחות רע" הוא להמשיך להיות שירותי ללקוח ולהמשיך הלאה.

דילמה ה - ללכת עד הקצה, ולעשות עוד צעד אחד קטן

פעמים רבות, לקראת סוף תהליך מכירה במסגרת מכרז אבטרטגי נותרים שני שחקנים, הלקוח עם פני פוקר, מבהיר שיש שתי הצעות טובות ושההצעה הזולה יותר תנצח.

הדילמה היא האם ובכמה "לשפר את ההצעה" כדי לזכות במכרז. האם להציע מחיר מינימום ואחרי הזכיה לנסות לשפר מדות (זה די פשוט כשעושים את זה נכון), או לשמור על מחיר גבוה מתוך הנחה שהלקוח יודע בתוך תוכו מי ההצעה העדיפה והוא ילך עליה בכל מקרה. גישה זאת קובעת שמבחינת הלקוח ההחלטה הוכרעה והוא בסך הכל מנסה לקבל עוד הנחה. מה אני עשיתי במצבים כאלו - הגדרתי צוות חשיבה, יחד ניתחנו את המצב ופעלנו לפי תחושת בטן.

סיכום

אין כאן נכון או לא נכון, יש כאן אתגר שמנהל טוב יהפוך להזדמנות. ולגבי אישית, במרבית המקרים הצלחתי, אבל מכל המקרים צברתי ידע וניסיון.