*** הפוסט מיועד לבעלי מקצועות חופשיים ועובדי ידע (ולא למוכרי סחורה ללקוחות הסופיים) ***
עסק קטן, לא מסוגל להתמודד עם כמות גדולה של הזדמנויות עסקיות חדשות, מה עוד שרוב ההזדמנויות הינן הזדמניות סרק של כאלו שבעיקר מטרידים בשאלות סתמיות או מזמינים בסדרי גודל זניחים.
כשניהלתי בית תוכנה (מעל 200 עובדים ), היעד שלנו היה להשיג שני לקוחות אסטרטגים בשנה (תוספת לעשרים לקוחות אסטרטגים שהיו לנו).
חברות יעוץ, משרדי עריכת דין, חברות הנדסה ומרכזים רפואיים פועלים כמעט ללא אנשי מכירות.
אז מאין מגיעים הלקוחות?
הלקוחות מגיעים מארבעה מקורות:
הרחבת פעילות בסביבתם של הלקוחות הקיימים
כאלו שמתייעצים עם ממליץ שהם סומכים עליו
שיתופי פעולה עם גורמים אסטרטגיים
לקוחות שמוגדרים מראש כלקוחות אסטרטגים (לקוחות מטורגטים, Named Accounts
דרך הטיפול בארבעת המקורות האלו צריכים להוות חלק מהותי מתכנית העבודה שלך.