אסטרטגיית האוקיינוס הכחול(*) היא אסטרטגיה עסקית שנועדה להתמודד בשוק תחרותי.
מפתחי המודל מבחינים בין שוק תחרותי, המכונה אוקיאנוס אדום, בו כולם נאבקים זה בזה עד זוב דם לבין שוק עשיר בלקוחות אך נקי מתחרות המכונה אוקיאנוס כחול.
אוקיאנוס אדום
בשוק תחרותי רגיל, המכונה אוקיינוס האדום, הגבולות ידועים ומוגדרים. המתחרים מנסים לגבור האחד על השני על ידי נגיסה בנתח שוק גדול יותר.
העסקים המסורתיים ינסו להשיג לקוחות נוספים ע"י שיפור הפתרון שלהם או הורדת המחיר, אלא ששתי שיטות אלו חסרות תוחלת כלכלית.
היות וגודל השוק מוגדר וידוע, כל אחד "יגנוב לקוחות" מהמתחרה שלו. בסופו של דבר, השוק נהיה צפוף, המתחרים נוגסים אחד בשני מאותו מאגר לקוחות קיים, עד שהאוקיאנוס הופך להיות אדום מדם.
אוקיאנוס כחול
האסטרטגיה החלופית הינה האוקיינוס הכחול. זהו אוקיאנוס בעל הזדמנויות אין סופיות, שאינן קשורות לשווקים הקיימים. אוקיאנוס כחול מייצר הזדמנויות חדשות בהן התחרות אפסית והגידול עצום.
המתחרה לא נאבק באמצעות שבירת מחיר, או השקעות אינסופיות בשיפור הפתרון אלא ביצירת הצעה חדשה בעלת מאפינים שונים בתכלית.
אסטרטגיה זאת שואפת ליצר ים עשיר בלקוחות אך עני במתחרים.
המשימה
אם בעבר עסקנו בשאלה כיצד נתמודד בהצלחה בשוק תחרותי, הרי שמודל האוקיאנוס הכחול ממליץ לנו לייצר (או לאתר) שוק חדש נקי מתחרות.
נבהיר כבר כעת, מדובר בתהליך מורכב ועדין. בשלב זה אני ממליץ להזהר מיציאה בלתי אחראית מחוף מבטחים למסע לאיתור האוקיאנוס הגדול, מבלי להצטייד במספיק כלים ונסיון לנווט בים הסוער.
בידול
רבים מקשרים את המושג בידול עם המושג אוקיאנוס כחול. יש הרבה צדק בקישור הזה, אבל חשוב להדגיש כי בידול איננו בהכרח יציאה למסע הרפתקני אל האוקיאנוס הכחול.
כך למשל, בידול נכון חשוב דווקא באוקיאנוס האדום, שהרי באוקיאנוס הכחול אתם פועלים ללא (או כמעט ללא) מתחרים.
אם כל כך טוב ופשוט, אז מה הבעיה?
יש תמימות דעים בקרב רבים מהיועצים והמאמנים העסקיים, היועצים הארגוניים, היועצים העסקיים והמומחים למנהל עסקים כי איתור האוקיאנוס הכחול הוא איתור היהלום שכל מנהל ובעל עסק צריך לשאוף אליו.
אכן, שחיה בים אנסופי, עשיר בדגה, ללא מתחרים או סכנות הינו החלום של כל כריש מצוי, אלא שהדברים לא כל כך פשוטים:
כל חוקר ומגלה ארצות, שחזר בשלום לנמל המוצא יספר לכם כי מסע בין גלי האוקיאנוס הסוער מסוכן ביותר. רבות הסכנות בדרך, וגם שכאשר שהגענו אל חוף מבטחים (או אל האוקיאנוס הכחול), מתגלות לנו סכנות חדשות שכלל לא דמיינו שקיימות.
למעט מקרים נדירים ביותר, לא קיים באמת אוקיאנוס כחול, הרבה פעמים כשנראה לנו שהגענו אל אותו אוקיאנוס, מתגלה שהוא לא יותר מאשר שלולית באושה שאיש איננו חפץ להיות בה.
אנשי עסקים מנוסים יגיד לכם שהקללה הגדולה ביותר עבורכם יכולה להיות – שתהיו יחודיים. מוצר חדש או שרות שאין לו מתחרה, הוא בדרך כלל מוצר ללא דרישה. כדי שתצליחו, יהיה עליכם "לחנך את השוק" בצורך במוצר או לחכות שיצוצו מתחרים, כדי שתוכלו להדגיש את היתרונות שלכם מולם.
נכון שהאוקיאנוס האדום מלא במתחרים, אבל הוא בחזקת "הידוע". בדיוק כמו שכל יועץ השקעות ימליץ לכם לנהל סיכונים, כלומר לצד השקעה במיזם ספקולטיבי, להשקיע גם באג"ח מדינה, הרי שאנחנו נמליץ לצד מסע לאיתור האוקיאנוס הכחול, גם לדאוג לשיפור אמצעי הדיג באוקיאנוס המוכר.
במאמר הבא נדון בדרכים לאיתור אוקיאנוס כחול ובדרכים להגיע אליו בבטחה.
(*) מודל אסטרטגית האוקיאנוס הכחול הוצגה לראשונה ב 2014 ע"י וו. צ'אן קים ורנה מאובורן .