זיוה (שם בדוי), השקיעה חלק גדול מחייה ללימודים פורמלים וא-פורמלים בתחום שיקום מטופלים הסובלים מכאבים כרוניים. ביום הולדתה ה-45 החליטה זיוה להגשים חלום, ולהקים מכון עצמאי. זיוה, שהייתה בעלת ניסיון תעסוקתי רב, הן כשכירה והן כעצמאית, פעלה על פי החושים העסקיים שלה, תוך שילוב של המלצות של מאמנים להעצמה אישית שהסבירו לה ש"השמים הם הגבול".
ההתחלה דווקא היתה נכונה, זיוה פעלה בהגיון עסקי רב, נמנעה מלקחת התחייבויות כספיות מיותרות ומזערה את הוצאותיה. היא שכרה משרדים במחיר מציאה, השקיעה בעיצוב זול אך נעים והקפידה שהמקום יהיה נגיש, כולל חניה נוחה וצמודה. כדי לחסוך בעלויות ההקמה, זיוה השתדלה לרכוש ציוד משומש, וכשכזה לא נמצא, היא רכשה ציוד חדש בליסינג על מנת לא להכביד על תזרים המזומנים.
היות וזיוה חששה להתחייב לתשלום משכורות לצוות העובדים, היא העדיפה להעסיק את המומחים כפרילנסרים, ואילו את המזכירה ואת מנהלת החשבונות העסיקה לפי שעות. זיוה מינפה את ניסיונה ארוך השנים בתחום, השתמשה בקשרים ובכישורים שלה, והתבססה על שיווק חינם, מפה לאוזן, קידום עצמי ברשתות החברתיות והסכמים עם קופות חולים וגורמים מוסדיים אחרים. כשנפגשתי עם זיוה, כדי לסייע בהבראת העסק, נתקלתי במקום מקסים, צוות מחייך, ולקוחות ממתינים בסבלנות בפינת המתנה נעימה.
אבל כשישבנו מול המספרים, השיחה עם זיוה היתה מבולבלת: העסק מתנהל יפה, יש לקוחות טובים, כולם משלמים סכומים הוגנים, אבל "פתאום" היא הגיעה לקצה גבול האשראי הבנקאי, יש חריגה מהמסגרת בשני כרטיסי אשראי, התשלום לליסינג של הציוד חזר, ואין לה כסף לשלם משכורת למזכירה שלה. איך זה ייתכן?
אין כסף לתשלום שוטף? זוהי נורה אדומה
בחייו של עסק ישנם זמנים טובים יותר, וזמנים טובים פחות. עסק נוטל אשראי על מנת להתגלגל, ומנגד: מייצר תזרים מזומנים. אם העסק הגיע למצב בו אין לו תזרים מזומנים על מנת לשלם את תשלום האשראי הקרוב, זוהי נורה אדומה. בשלב הזה כדאי לעצור הכל ולבחון את מצב העסק, בדגש על יכולותו לפרוע את שלל ההתחיבויות שלקח. נושים חזקים בשלב הזה יבקשו ערבויות או בטחונות נוספים, אולם לעיתים דווקא היענות לבקשתם עלולה להתברר כטעות: אם העסק לא בר קיימא מבחינה כלכלית, הטבת מצבו של נושה אחד, היא "כיבוי שרפות" זמני בלבד, ואף יכול להרע את מצב העסק מול נושים אחרים.
השיחה הראשונה עם זיוה היתה מאוד אופטימית: נראה שיש משבר נזילות קטן, האחים שלה התארגנו וגייסו עבורה הלוואה של 50,000 שקל אותם היא תוכל להחזיר להם בחודשים הבאים, כאשר העסק יתייצב. אבל האופטימיות התפוגגה במהרה: הנושים של זיוה ניתקו לה את הטלפון בפנים, וכדור השלג התחיל להתגלגל.
המשפחה המאוחדת, שהיא חמה ותומכת, התכנסה כדי לארגן את ההלוואה. אני הוזמנתי למפגש, וכשנשאלתי מה דעתי, השבתי בפשטות "אינני יודע" – בשלב זה, לא היה עדיין ברור מהו עומק המשבר. שכנעתי את האחים להקפיא את ההלוואה עד שנבחן את המצב העסקי של המכון, אך המלצתי להשתמש בחלק קטן מההלוואה כדי לשלם ליועץ כלכלי מומחה שיעזור לי לנתח את המצב, ולעו"ד מסחרי המומחה בניהול חוב.
במצבים שכאלו, "אסור לשים כסף טוב על כסף רע", ואם נאלץ להגיע למצב של פשיטת רגל, עדיף שכסף יישאר אצל האחים, שיוכלו בעתיד לעזור לאחותם להגיע להסדר מוסכם עם כלל הנושים, ולהשתקם במהירות.
הבהרתי שכדור השלג, במצבים שכאלו, כאשר הוא מתחיל להתגלגל, מתגלגל מהר: כל הנושים דורשים את החוב שלהם במזומן, מנסים לדרוש בחזרה ציוד, רכבים וסחורה, הריביות על האשראי עולות, והדרישות לעיקול מתרבות. הבהרתי אפילו לבעל של זיוה, ששקל לעזוב אותה עקב המצב, שככל הנראה הוא גם ייקח איתו חצי מהחוב.
הפיתרון: טיפול שורש לבעיות
החוקים המסדרים חגלוץ פרעון, אינם נעימים, אך הם בהחלט מאפשרים ליזם שהגיע לחדלות פירעון להתאושש מהמצב, ולחזור בעתיד לחיים של שגרה. בפני אותו יזם נמצאות שתי אפשרויות: לנסות להגיע להסדר כולל עם הנושים מחוץ לכותלי בית המשפט, או ללכת להליך חדלות פירעון בניהולו של בית המשפט. מדוע כדאי לנושים בכלל להגיע להסדר כולל עם יזם שחייב להם כסף? נושים, בייחוד מלווים גדולים ומוסדיים, פועלים בצורה רציונלית, ויעדיפו לקבל חלק מהחוב עכשיו, ולא ללכת להליך ארוך, יקר, שבסופו לא בטוח כלל אם יזכו לקבל את כספם.
נחזור למכון של זיוה: לאחר הבחינה הכוללת שביצענו, אני כמנטור עסקי, הכלכלן המומחה, ועורך הדין, גילינו שלושה נושאים מרכזיים שדורשים שינוי מהותי במכון: הריביות שזיוה שילמה על ההלוואות והליסינג היו גבוהות בצורה חריגה, החשבון השוטף של העסק מאוזן – כלומר רווח תפעולי אפסי, והעסק עצמו מתנהל אך לא מנוהל, כלומר אין יעד אליו מנווטים ולאורו מתקבלות ההחלטות.
ביחד, ניתחנו את הנתונים, הגדרנו תוכנית עסקית נכונה, חישבנו את מצבת החובות נטו, ועורך הדין נערך להמשך התהליך מול הנושים.
שבוע הבא, בכוונתנו להיפגש עם הנושים, להציג בפניהם את המצב, ולהציע להם לפעול לפי הסכם פשרה שמחוץ לבית המשפט, כך שכל נושה יקבל רק חלק קטן מהחוב, בפריסה של 4 שנים. היות ואם לא תתקבל הסכמה שכזאת, יאלצו הנושים להיכנס להליך חדלות הפירעון, בסופו ככל הנראה יקבלו אף פחות.
במצב החדש, זיוה תמשיך להפעיל את העסק בליווי שלי או של מומחה עסקי אחר, תזכה להכנסה לצורכי קיום במשך ארבע השנים הקרובות, המשפחה תעזור לה לעבור לשרוד את השנים הקשות ותממן תהליך לשיקום של העסק, בעוד הנושים יקבלו חלק ניכר מחובם בחזרה. היות וקיבלנו הסכמה לא רשמית מהנושים המרכזיים, נראה שהמהלך ייצא אל הדרך.
כבר כעת אני משקיע מאמצים רבים לייצב את המצב מול העובדים והלקוחות. אנחנו עדיין בתחילת התהליך, אבל בסיכום של החודש האחרון הרווח התפעולי (ללא הוצאות מימון) כבר היה חיובי, כך שיש סיבה טובה מאוד להיות אופטימיים.
העסק נקלע למשבר? נדרשת תוכנית פעולה אפקטיבית? השאירו פרטים ונתאם פגישת הכרות, לא מחייבת.
מאמר חשוב מאוד. במיוחד לא שמים כסף טוב על כסף רע!טוב שיש לה משפחה תומכת אבל אי אפשר לגרור אותם לתוך סיפור שאין לו אופק ופתרון הבראה בקצה. נאחל לה המון הצלחה בשיקום העסק.