המסע אל האוקיינוס הכחול (חלק ב')

אנא קראו תחילה את הפוסט המסע אל האוקיינוס הכחול (חלק א')

מודל האוקיינוס הכחול מגדיר שני סוגים של אוקיינוסים:

האוקיינוס האדום – מלא ספקים שמתחרים על הלקוחות עד זוב דם

האוקיינוס הכחול – נקי ממתחרים, אתם השליטים היחידים והבלעדיים של האוקיינוס. אתם נהנים מכל השלל.

הנסיון לאתר את האוקיינוס הכחול, מלווה סיכונים לא פשוטים, למשל ההכרח לבצע שינויים במבנה העסקי שלנו עלול להרחיק אותנו מהלקוחות הקיימים, זאת מבלי שיהיה לנו כל בטחון שנמצא אוצרות כלשהם בהמשך המסע.

סכנה ממשית נוספת היא העבודה שגם אם נגלה את האוקיינוס הכחול, המתחרים שלנו, שלא לקחו סיכונים ולא השקיעו כל מאמץ בתהליך החיפוש, "יגנבו לנו את הרעיון (*)", ויכנסו בקלות לשוק אותו גילינו. כולנו מכירים היטב את המצב בו תקופה קצרה אחרי שמופיע בשוק פתרון חדש ואטרקטיבי, מופיעים "כפטריות אחרי הגשם", מגוון פתרונות מתחרים. המתחרים האלו, בדרך כלל זולים יותר ובעלי תוספות קטנות שהופכות אותם לעדיפים על "המקור".

כך למשל נתקלתי בחברת אופנה שמתמחה באיתור אוטומטי של טרנדים חדשים בעולם האופנה. היא עושה זאת ע"י זיהוי כמות לייקים חריגה שסילברטאי/ת מקבל/ת בעת שהוא/שהיא מופיע באינסטגרם כשהו לבושים בבגד חדש. תוך 14 יום מרגע פרסום התמונה, מציגה החברה, באתר או ברשת החנויות שלה, קולקצית בגדים שעומדת בכללי החוק, אך מהווה חיכוי של אותו פריט לבוש.

(*) אין כמעט דרך להגן על רעיון עסקי, כך למשל אין הגנה של זכויות יוצרים על רעיון, .והגנות אחרות על רעיונות, למשל באמצעות רישום פטנט מורכבות, יקרות ובמקרים רבים לא ממש אפקטיביות.

הפתרון - בידול

ממשיכים להשתמש בביטוי "אוקיינוס כחול" כיעד שיש לנסות להגיע אליו, אך מגדירים מודל עסקי מציאותי הרבה יותר. מודל זה מתמקד באזור ברור וידוע אשר יש בו ביקוש רב.

כאשר באזור זה אנחנו מתרכזים בייצירת בידול ויתרון תחרותי משמעותי על פני המתחרים.. כך למשל, כאשר מגדירים את תכונות המוצר, נשתדל להתמקד בתכונה אחת חשובה במיוחד, שבה יש

לנו יתרון מוחלט על המתחרים, ותכונה אחת בה אנחנו עדיפים על המתחרים. בנוסף אנו מוודאים שבתכונות האחרות אנחנו לא נופלים מול המתחרים.

אנחנו כמובן מתמקדים בשיווק התכונה בה יש לנו יתרון מוחלט, וכדי להוכיח הובלה, גם מזכירים את התכונה בה אנחנו עדיפים. אם הלקוח שואל על יתר התכונות, נראה לו שגם שם אנו לא נופלים מול המתחרים.

עקרונות הבידול הנכון

העולם עובר לניהול אג'ילי (Agile = זריזות),

המציאות מחייבת אותנו להיות בתנועה מתמדת, לזרום באופן אלגנטי ולפעול במהירות, תוך ביצוע "תנועת תמנון", כלומר שתי זרועות מכוונות קדימה כדי לבחון את העתיד, שתי זרועות פועלות באיתור מזון זמין בטווח הקרוב, שתי זרועות שומרות על היציבות הנוכחית שלנו ושתי זורעות מאספות מבטיחות שמיצינו את מלוא הפוטנציאל מהמקום בו היינו.

בעוד שהביטוי אוקיינוס כחול, נשאר כמושג שכולם רוצים לשאוף אליו, הרי שהמציאות התחרותית ומהירות התגובה של המתחרים מחייבים אותנו להתרכז יותר ויותר בגמישות מחשבתית ובפעילות זרירה.

לא הגדולים טורפים את הקטנים, אלא המהירים טורפים את האיטיים.